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En una lista sobre “Las 10 cosas que un ejecutivo de negocios no quiere escuchar de un prospecto”, pocas clasifican tan alto como “Necesitamos algo de tiempo para pensar su propuesta”. Una frase así es señal de potenciales barreras para ganar el negocio: más reuniones, más gente involucrada, requerimientos de detalles adicionales que darán lugar a otras preguntas y mucho más....
En el mercado B2B, los compradores siguen un camino, un viaje lógico antes de tomar la decisión de compras. El viaje que hacen no es un proceso administrativo. Se trata de un proceso cognitivo. Y lo mejor: no necesariamente coincide con el ciclo de ventas de la empresa vendedora....
Para alcanzar un desempeño superior en el proceso de generación de datos comerciales (Lead Generation Process) primero hay que tener una estrategia para luego aplicar tácticas. Cada canal de generación de leads es diferente. Por ejemplo: para llegar a altos ejecutivos la estrategia es diferente a la que se requiere para alcanzar la gerencia media.
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Las empresas que adoptan un proceso de administración de leads generan mayor retorno de la inversión que realizan en actividades de generación de demanda y obtienen mayores tasas de cierre que las compañías que no lo hacen. Pero son muy pocas las compañías que administran leads mediante un proceso....
En una venta consultiva, la mayoría de los negocios toman impulso cuando el vendedor no está presente. Y si bien muchas empresas hacen énfasis en la generación de leads, tener una tonelada de leads no es garantía de que la venta se incrementará...
En los años que llevamos trabajando en ventas, hemos observado algo muy común, casi como un dogma. Y este dogma debería ser reconsiderado.
El promedio de la gente que trabaja en ventas piensa que es más efectivo cuando conversan con alguien que está listo para comprar, pero los que tienen mejor desempeño son los que construyeron relaciones adecuadas en las compañías adecuadas ANTES que ellos estén dispuestos a comprar.
Aquí es donde marketing puede causar un profundo impacto ayudando a la fuerza de ventas a ir tras las leads.
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En el mercado B2B las tácticas para generar oportunidades (leads) no son menos importantes que las que se usan para construir imagen o marca. El “marketing de oportunidades” conduce a la venta. Ejecutándolas adecuadamente aumentará la línea de resultados y ayudarán a la empresa a alcanzar las metas de crecimiento....
La presión para mejorar el retorno en inversiones de marketing y la facturación, está conduciendo a las compañías líderes a la asignación de recursos adicionales para la detección y generación de demanda. Dichos recursos adicionales tienen como meta mejorar tanto la calidad como la cantidad de oportunidades (Leads) que ingresan al embudo (Pipeline). En Setiembre de 2007, la compañía de investigaciones de mercado Aberdeen Group, entrevistó más de 600 compañías para identificar las estrategias, habilidades y claves que las empresas líderes utilizan para mejorar sus prácticas en materia de generación de demanda.
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La calificación de oportunidades es un método efectivo para dar prioridad a los recursos. Los intereses e intenciones de los prospectos son fluidos de manera que su movimiento dentro del embudo no siempre es lineal. Debido a diferentes factores una oportunidad puede moverse hacia la salida del embudo o, repentinamente, volver a subir. Pero circunstancias como cambios en el presupuesto, problemas de gerenciamiento, condiciones externas del mercado u otras pueden retornar la oportunidad cerca de la salida del embudo.
La efectividad de un sistema de calificación de oportunidades reside en estar atentos a estos cambios.
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Estrategias y técnicas avanzadas en la administración y calificación de oportunidades (leads) para aumentar la tasa de conversión.
La batalla entre competidores se gana o se pierde en la parte superior del embudo de oportunidades. ...
Las empresas pequeñas y medianas deben trabajar mucho para ganar visibilidad en un mercado con tanta competencia en el que todos compiten por los mismos negocios. En negocios B2B que requieren venta consultiva, los que deciden se enfrentan a un dilema. Ellos no quieren comprarle a una empresa pequeña y desconocida. Pero el vendedor no puede convertirse mágicamente en una compañía grande y con reputación, a menos que tenga clientes importantes. Entonces ¿Cómo puede hacer una empresa con recursos limitados para ser más conocida? Muy simple: comience a ser un líder ideológico. ...
Los contenidos cuya estructura y cuerpo fueron pensados, son una herramienta para la generación de demanda.
Demostrar el conocimiento o experticia de su compañía le brinda una ventaja para combatir con la “comoditización” de la oferta, que le permite atraer más negocios y construir de manera proactiva la reputación de su empresa. Esto es especialmente importante si usted es partidario del “Boca a Boca”.
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Para realizar una prueba sobre la calidad y pureza del agua, el equipo de prueba debe estar calibrado de una forma determinada ya que si no fuera así no se podría asegurar los resultados. De manera similar, el perfil del cliente ideal debe ser el patrón contra el cuál su compañía debe invertir su energía, tiempo y presupuesto para concentrarse en las oportunidades más productivas....
Todo ejecutivo de ventas adora las oportunidades calificadas. Y la gente de marketing aplica mucho esfuerzo en proveerlas. Pero con frecuencia hay una separación artificial entre los roles de ventas y el marketing. Especialmente en el mercado B2B, donde las oportunidades avanzan hacia el área de ventas pero nunca regresan a marketing. Y esto en muchos casos es una pérdida.
La administración de prospectos de ventas es crítica para obtener retorno de inversiones en actividades de marketing.
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Para todo responsable de marketing llegó el momento de la verdad. Ese momento, cuando está frente al Director General de la empresa, al Director de Ventas o al staff gerencial, está definido por una pregunta muy específica: “¿Qué beneficios trajeron su función a la organización?”.
Si bien la construcción sistemática de reputación es importante, responsabilidad que no es de marketing sino del responsable de Relaciones Públicas, la respuesta que esas audiencias están esperando es cómo su plan estratégico y táctico contribuyó a aumentar la facturación. Ellos quieren conocer cómo marketing ayuda a crear la demanda.
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Una de las mayores preocupaciones de los Directores de empresas que venden productos mediante la venta consultiva es la detección y generación de oportunidades de negocios calificadas, también llamadas leads. Y más aún considerando que un Ejecutivo Comercial de venta consultiva es un recurso escaso y de alto costo....
Los expertos dicen que cerca del 80% de los gastos de marketing aplicados a la generación de oportunidades (Leads) se pierden o son ignorados y descartados por la gente de ventas.
Nuestra experiencia es que aproximadamente el 10% de las empresas consensuaron acerca de qué es una oportunidad de ventas y tan solo el 30% de las compañías tienen definido el perfil del prospecto ideal.
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Si usted es responsable del área de marketing, realmente ¿Está entregando leads al área de ventas o simplemente le está dando consultas de posibles interesados?
Hay una gran diferencia. Una consulta es alguien interesado que está solicitando información y necesita cierto nivel de asistencia
En cambio una oportunidad no es una Lead hasta que no ha sido calificada.
Si las consultas de interesados son enviadas al equipo de ventas sin previa calificación, muchas de ellas no resultarán listas para que los Ejecutivos Comerciales intenten cerrar un negocio. Y esto es tiempo de ventas perdido.
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Las mejores prácticas en materia de alianzas difieren según la industria, el mercado, el tamaño de las empresas. Se puede partir de una lista de verificación o control donde se anotan cada uno de los puntos a tener en cuenta en la alianza....
La mayor parte de las empresas no lo sabe, ni tiene un proceso para tomar esa decisión. Puede haber más de una necesidad que haga imperativo evaluar una estrategia de alianzas o adquisiciones....
Es conveniente definir que una alianza es un tipo de cooperación empresaria, siendo ésta una relación duradera y privilegiada entre empresas, basada en la reciprocidad de ventajas, la concertación sistemática y la búsqueda en común de todos los progresos y avances que les ayuden a conseguir un objetivo conjunto...
Las alianzas tienen la ventaja de sumar y complementar capacidades de empresas sin importar su tamaño. Sin embargo, los resultados de una estrategia de alianzas no necesariamente se producen a corto plazo. La impaciencia es mala consejera. ...
¿Por qué es necesario una estrategia de alianzas?
La estrategia de negocios se ve afectada por circunstancias especiales de cada compañía, como la madurez de sus productos, la intensidad de la competencia y el grado de inestabilidad del mercado.
Los cambios en el entorno tienen consecuencias para el pensamiento tradicional de integración vertical....
Cuando se habla de alianzas, la terminología en uso es amplia e incluye diferentes tipos de figuras. En esta nota un resumen de los términos y las definicones que más se utilizan....
Las alianzas estratégicas son el mejor camino al éxito. Pero su implementación puede resultar cara y frustrante. Las alianzas necesitan integrarse en una cartera. Con ese criterio, la flexibilidad, la infraestructura interna de soporte y la capacidad de gerenciamiento se consagran como los requisitos vitales. ...
Seguramente su empresa ha formalizado alguna alianza estratégica. Tal vez, varias. Pero, ¿sigue una estrategia coherente a la hora de armarlas? Aunque parezca un juego de palabras, "alianza estratégica" y "estrategia de alianzas" no son términos equivalentes, y la diferencia entre ambos es algo más que semántica. A tal punto que una "alianza estratégica", sin una estrategia coherente que la sostenga, está condenada al fracaso....
La tutoría es un conjunto de actividades orientado a las empresas que desean prepararse para ven-der en el mercado interno o en el exterior mediante distribuidores.
Un tutor de IMPLANEX colabora con la firma que recibe la tutoría y la deja en condiciones de iniciar su proceso de búsqueda de distribuidores. ...
La mayoría de las alianzas definen su futuro durante el período de la negociación. La clave para triunfar es saber identificar la visión y los objetivos en común. Para ello, es conveniente tener presente algunas ideas.
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La búsqueda de innovación es influida por una serie de condiciones que llevaran a una empresa a tomar una serie de actitudes frente al cambio en general y frente a cambios en particular. Estos condicionantes son causados entre otros por los siguientes aspectos:
Las fuerzas sociológicas del ambiente en el que se desenvuelve la empresa y la propia personalidad de sus dirigentes. Ambas pueden influir en las preferencias del decisor.
La capacidad sistemática de búsqueda y valoración de innovaciones, en función de la ventaja competitiva que aportarán a la empresa....
La búsqueda de innovación es influida por una serie de condiciones que llevaran a una empresa a tomar una serie de actitudes frente al cambio en general y frente a cambios en particular. Estos condicionantes son causados entre otros por la capacidad sistemática de búsqueda y valoración de innovaciones, en función de la ventaja competitiva que aportarán a la empresa....
La innovación es el conjunto de actividades inscriptas en un determinado período de tiempo y lugar que conducen a la introducción con éxito en el mercado, y por primera vez, de nuevos o mejores productos, procesos servicios o técnicas de gestión y organización....
La capacidad de una empresa para generar alta rentabilidad es, a menudo, el resultado directo de la eficacia de su cadena de abastecimiento. Una cadena bien diseñada debe adaptarse para responder a las cambiantes necesidades de diferentes grupos de clientes, de modo tal de poder encontrar el equilibrio adecuado entre la generación de ingresos y el costo del servicio...
La Cooperación Internacional es una relación duradera y privilegiada entre empresas de países distintos, basada en la reciprocidad de ventajas, la concertación sistemática y la búsqueda en común de todos los progresos y avances que les ayuden a conseguir un objetivo conjunto....
En muchos aspectos, la administración efectiva de un embudo de ventas es el corazón de la excelencia en las ventas....
En la economía actual, no es posible flotar como un corcho en el mar de cambios y transiciones. ...
Piense en la última vez que hizo una gran compra. Tal vez fue un auto o a lo mejor una casa. Seguro que usted se formó una imagen mental o un concepto de su casa o auto soñado....
No es común que se produzcan interacciones continuas entre una empresa y sus potenciales clientes. Menos frecuente es la relación de una empresa con los clientes de sus competidores....
¿De qué hablan sus propuestas? ¿De su compañía o de los problemas del prospecto? Indique si cada una de las siguientes 10 sentencias es Verdadera o Falsa y luego asómbrese con los resultados.
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Formular las preguntas correctas es más importante que contar con las mejores respuestas. Responda las 7 preguntas y escuche activamente la respuesta....
Hay formas para decir o escribir lo que uno tiene para decir, que crea máximo impacto en la audiencia. Si usa un patrón de persuasión, seguramente obtendrá la atención de su prospecto más rápidamente. ...
La primera regla es muy obvia: concéntrese en aquellas cuentas donde es más probable que en el resultado de la operación ambas partes ganen....
La estrategia puede comenzar sólo cuando conoce quienes son los protagonistas o jugadores de la cuenta, es decir, las personas de la organización del prospecto que influirán en la decisión de su propuesta....
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