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Se trata de un proceso de múltiples estados para conducir un posible prospecto hasta su conversión en cliente. Algunos especialistas dicen que es el proceso para ir desde “el primer contacto hasta el cierre”....
En una venta consultiva, la mayoría de los negocios toman impulso cuando el vendedor no está presente. Y si bien muchas empresas hacen énfasis en la generación de leads, tener una tonelada de leads no es garantía de que la venta se incrementará....
Una de las mayores preocupaciones de los Directores de empresas que venden productos mediante la venta consultiva es la detección y generación de oportunidades de negocios calificadas, también llamadas leads. Y más aún considerando que un Ejecutivo Comercial de venta consultiva es un recurso escaso y de alto costo....
En el mercado B2B las tácticas para generar oportunidades (leads) no son menos importantes que las que se usan para construir imagen o marca. El “marketing de oportunidades” conduce a la venta. Ejecutándolas adecuadamente aumentará la línea de resultados y ayudarán a la empresa a alcanzar las metas de crecimiento....
La estrategia puede comenzar sólo cuando conoce quiénes son los protagonistas o jugadores de la cuenta, es decir, las personas de la organización del prospecto que influirán en la decisión de su propuesta....
Piense en la última vez que hizo una gran compra. Tal vez fue un auto o a lo mejor una casa. Seguro que usted se formó una imagen mental o un concepto de su casa o auto soñado....
La calificación de oportunidades es un método efectivo para dar prioridad a los recursos comerciales...
Las empresas pequeñas y medianas deben trabajar mucho para ganar visibilidad en un mercado con tanta competencia en el que todos compiten por los mismos negocios. En negocios B2B que requieren venta consultiva, los que deciden se enfrentan a un dilema. Ellos no quieren comprarle a una empresa pequeña y desconocida. Pero el vendedor no puede convertirse mágicamente en una compañía grande y con reputación, a menos que tenga clientes importantes. Entonces ¿Cómo puede hacer una empresa con recursos limitados para ser más conocida? Muy simple: comience a ser un líder ideológico. ...
La habilidad para fijar un precio rentable depende de dos condiciones: estructura de valor y comunicación eficaz de ese valor. ...
En el contexto actual de los negocios, las operaciones comerciales entre empresas (B2B) ya no se realizan entre un comprador y un vendedor.
Una venta compleja se caracteriza por:
Ciclo de ventas mediano a largo, Intervención de múltiples compradores, Intervención de un equipo de ventas, Necesidad de vender en más de un nivel.
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La gestión de crisis de continuidad (crisis) está destinada a superar la barrera de “pensar lo impensable” ayudando a las empresas a prever y prepararse para lo peor. ...
En muchos aspectos, la administración efectiva de un embudo de ventas es el corazón de la excelencia en las ventas....
Si usted es responsable del área de marketing, realmente ¿Está entregando leads al área de ventas o simplemente le está dando consultas de posibles interesados?
Hay una gran diferencia. Una consulta es alguien interesado que está solicitando información y necesita cierto nivel de asistencia.
En cambio, una oportunidad no es una Lead hasta que no ha sido calificada.
Si las consultas de interesados son enviadas al equipo de ventas sin previa calificación, muchas de ellas no resultarán listas para que los Ejecutivos Comerciales intenten cerrar un negocio. Y esto es tiempo de ventas perdido.
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La presión para mejorar el retorno en inversiones de marketing y la facturación, está conduciendo a las compañías líderes a la asignación de recursos adicionales para la detección y generación de demanda. Dichos recursos adicionales tienen como meta mejorar tanto la calidad como la cantidad de oportunidades (Leads) que ingresan al embudo (Pipeline). En Setiembre de 2007, la compañía de investigaciones de mercado Aberdeen Group, entrevistó más de 600 compañías para identificar las estrategias, habilidades y claves que las empresas líderes utilizan para mejorar sus prácticas en materia de generación de demanda.
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